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さめこめ!鮫島産業女社長のブログ

2012/06/27営業マン

今までに訪れた営業マンは延べにして相当な人数になる。

 

創業55年にもなると

取引先との信頼関係がほとんど構築出来ているので

定期的にやって来る営業マンは

「近況」や「情報」、「新商品の紹介」や「注文伺い」にとどまる。

 

なので彼らのほとんどは

大した緊張感も持たずに

訪れる。

 

 

それに比べ

一般的な商品を販売しなければならない

飛び込み営業マンは

さぞかし毎回緊張の連続だろう

大半は断られるからだ。

 

 

 

どう顧客の心をつかむか。

 

価格なのか、サービスなのか、自分自身なのか

何を売り込みたいのかをいつもよく考えていなければならない。

 

本物のトップセールスマンは

「どこで何を売ってもトップになる」 そうだ

つまり「商品よりも人」

だという。

 

ヒントは

「お客様の心を動かす」

ことにある。

 

それは

どんなことか。

 

 

現在は経営者だが

過去に外資系のトップ営業マンの経歴を持つ

知人の話によると

こうだ

 

「いい営業マンは、断られてからが本領を発揮する」

だからまず最初に

「断る」

のだそうだ。

 

 

すると

・ すぐに諦めて帰る

・ 懲りもせず別の切り口で攻めてくる

・ こちらを全く無視して一方的に商品の説明をし続ける

・ 勘違いをして後から資料を送ってくる

・ 逆切れして怒って帰る

・ 「そんなことも知らないんですかぁ~」と言わんばかりな態度をとる

・ 帰り際、心の中で「チッ」と舌打ちをする 

 

まあいろいろある。

 

断られたら

即答で

 

「解りました!

しかし

今後の参考のためにその理由をお聞かせいただけないでしょうか?」

 

と後ろへ下がりながら食い下がってみよう

(後ろに下がられると 「もっとこっちへおいで」 と言いたくなるものだ)

 

 

ここからが

営業マンの「腕の見せ所」

なのだ。

 

 

誰でも心の中に言いたいことをたくさん持っている

聴く姿勢を向けてくれればこちらの本音も出る

商品に対しての不満が出ることもあれば

全く関係のない身の上話に展開することもある。

 

その「聴き手」に回るのだ

 

その時がチャンス!

 

 

先日、不覚にもその手にのってしまった。

 

最初に購入しないことをはっきり伝えたら

以後一言も

「商品を勧める話をせず」

逆に商品に対する

苦言を言わせ

聴くだけ聴いた後

帰り際に全く関係のない

「一言」を発した。

 

その瞬間

「感性の共有」が生まれた。

 

決して誉めてヨイショするのではなく

素直な気持ちがあればよい

 

思ってもいない内容だと

意表をつかれ、つい気を許してしまう

 

そこから

一気に距離が縮まった。

 

 

その営業マンが帰った後に

しっかりと名刺の登録をしてしまったのは

言うまでもない。

 

 

 

出来る営業マンは

断られることを前提に

戦略を練っている。

戦略が本心から相手の立場に立って考える

ことであれば

本物である。

本物であれば

こちらも本物になる。

 

 

どうせ断られるだろう

と思いながら

ドアを開けてはいけない。

 

 

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